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销售杂谈(5)――“推销自己”的行为误区

发布日期:2014-12-23   浏览 776 次
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销售大师乔-吉拉德有句名言:在推销产品之前,先推销自己。大概我们销售人员刚一入行就会在不同场合听到这句教诲。但在实际运用中,有些朋友走入了误区,“推销自己”变成了无视客户的“表现自己”。

我经常会遇到很多销售人员,第一次见面就喋喋不休地介绍他们的保险、广告、印刷、产品等等业务,有些人的口才也是很不错,但他们很少能让我再给第二次机会,因为他们的表现没有让我有丝毫的兴趣跟他们做生意。我想,很多人也会有同样的感触。销售,是一项为客户带来价值的活动,但在我的感觉中,他们只想销售出自己的产品,而很少去关注客户的感受。也许,他们也知道“推销自己”的道理,但在他们的实际行为中,操作起来却差强人意。

对于“推销自己”的理解,大家也许都很清楚,无非就是让客户喜欢自己、接受自己、信任自己、对自己产生好感、产生兴趣……由于“推销的是自己”,所以很多人自然把重点都放在自己身上,就像上面提到的那些销售人员一样,想办法通过表现自己来给客户留下深刻的印象。

我认为,前者的理解没有错,但后者的做法是错误的。

实际上,在这背后,有一个被人所忽视的事情,那就是人们对自己的兴趣和关心要大于对他人的兴趣和关心。

比如说,你拿着一本厚厚的书给别人,对方不一定会很在意:现在这么忙,哪有时间去看这些长篇大论?但如果你说“这本书是写你的”,我们想想会出现什么情况?对方一定会抢过来看。

又如,刚冲洗好一张全家福,你拿着照片首先会找谁?是爸爸妈妈、姐姐弟弟吗?不会!你绝对是先找你自己。

这是人类的一个特性。在销售行为中,我们要充分运用这个特性,迅速让客户对我们产生好感。所以,我们在推销自己的时候,重心一定要放在客户身上,一切都围绕着客户去做文章。

美国笑星霍普的每次演出都很出彩,都能牢牢抓住观众,其实他就是一个善于推销自己的人。他有个习惯,在对将要面对的观众没有彻底的研究和了解之前,是绝不登台的!1978 年,霍普一行要赴澳大利亚佩斯市,应邀为当地一个新落成的、拥有 8300 座位的娱乐中心,进行一次为时两小时的开业助兴演出。为了这两个小时,霍普等人进行了两三个星期的准备,对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究,从当地的历史、气候、野生动物、工业、风味美食、休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语,一一了解。等到霍普登台的时候,不知道的人以为他是在佩斯生活了一辈子的本地人。实际上,从他开口说第一句台词起,台下的观众就在他的全盘掌握之中。假如我们在拜访客户前有意识地把重心放在客户身上,做好准备工作,对潜在顾客了解到这个程度,还愁什么销不出去吗?

对此,我过去在做销售工作时深有体会,对于即将拜访的客户,都尽可能地想办法从各种途径去了解情况:兴趣、喜好、工作风格等,这样就很容易找到共同语言,消除陌生感、戒备感,让客户迅速接受自己。比如有一次去拜访一家超市的采购主管,事先通过熟人了解到他对业务方面非常精通,前一段时间对超市的管理提出建议,被采纳后效果良好,受到了领导的表彰。我就以此为突破口,事先突击学习了一些关于超市管理的一些知识以及目前存在的问题,结果我们就此话题谈了很久,特别是我对他所提出的建议受到表彰的事情也了如指掌时,他感到很惊奇,很高兴。后面的事情自然顺理成章。

当然,有时候当我们可能无法事先了解客户的情况时,面对陌生的遭遇,能否顺利过关,就要考验我们观察环境和对人察言观色的能力,目的是迅速找到共同语言。

这里,可以从两方面去考虑:

第一,观察客户周围的环境。如墙上的照片、图画,桌上的摆设,柜子里的物品、图书等。

第二,对客户察言观色。如说话的口头语、面部表情、身体动作等。

一次,一位做广告的业务员来我这里拜访。三言五语之后他发现了我桌上《体坛周报》,于是马上转换话题跟我谈足球。这一下正切中要害,因为我是个球迷。我们开始聊欧洲五大联赛、聊中超,聊赌球,聊得很开心,不知不觉感到这人不错。自然,在众多的拉广告生意的业务员中,对他这个人会另眼相看,做生意的机会就会远远大于其它人。

这要求我们销售人员平时要养成不断扩充自己知识面的习惯,多一点情趣和爱好,否则,这个共同语言就很难找到。其实,很多事情都是“功夫在诗外”。

所以,我们看到,为什么很多实践中总结出来的好方法对很多人似乎没有效果呢?其实,方法和道理都没有错,而是我们的理解错了,错误的理解导致了错误的行为。自然没有什么效果。

推销自己的重心实际上在客户身上,一定要围绕着客户去做文章。

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