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国外家具巨头疯狂打压国内后起之秀

发布日期:2014-12-23   浏览 858 次
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随着世界经济一体化进程加快,大批国外家具巨头亮出设计与品牌两张王牌挥戈压近,直击中国制造商的软肋,国际连锁家居零售巨头更是不停地跑马圈地,疯狂打压国内尚未成形的行业零售后起之秀。此外,行业间低价竞争愈演愈烈,市场混战更是烽烟四起,产品同质化、渠道缺乏差异,企业缺乏核心竞争力和抗风险能力。此情之下,寻求突围成了所有家具企业一道最严峻的课题。

家具市场之“风雨”篇

第一、产品开发周期短、产品积压严重。目前,我国大多数家具企业还不能做到以市场为中心,以消费者为导向。无论是产品开发还是销售,或借鉴国外或抄袭国内,而不考虑“新”产品能否得到市场认同,结果是产品大量开发,货却卖得很少,由此造成工厂产品积压。据统计,仅家具这一领域,每年有400亿人民币的产品成为积压库存。

第二、营销模式僵化,手段落后。家具企业长期以来有“销”无“营”,都是以“推”的方式去销售,而不是以“拉”的模式去营销,卖场仍然是卖单个产品,而非卖“整体家居空间”,导致消费者在购买时存在很大风险,如何从市场与消费者个性需求中找寻创新营销模式成为家具企业增强盈利能力的必然之路。

第三、厂商关系不稳定。很多家具企业与经销商合作,只是一种简单的交易关系,合作关系非常之松散,没有形成一种“战略联盟”伙伴关系及“双赢模式”。现在经销商面临的选择也很多,一旦你的服务不好,一旦经销的产品不能赢利,他们马上就会弃你而去。现在的家具企业,不仅要同竞争对手竞争产品,还要同对手竞争客户和销售场地,而经销商和家具商场都是有限的。

第四、展示成本费用高昂,导致利润空间缩减。“我们现在是在刀尖上跳舞”,一位知名家具企业老总如是说,这句话蕴涵无限苦涩的同时,也道出了家具业所共同面临的尴尬境地,那就是展示成本过于高昂导致利润下滑,铺租费、装修费、管理费、水电费、开张贺庆费……这些占到销售成本的50%左右。尤其是铺租费,我们来看一组数据:

地区

租金/m?/FONT>

面积

租金/月

销售额/月

毛利30%

所占成本比例

北京

400

500

20万

200万

60万

33%

广州

200

500

10万

100万

30万

33%

从这组数据可以看出:展示成本的高昂已经成为家具厂商盈利最大的瓶颈。

第五、卖场包装不到位,不能完美诠释家居氛围。如何包装卖场,让客户在体验中去感受产品、感受文化气息是吸引顾客、促成订单的不二法门。但现在为什么很多家具卖场最终包装效果并不尽如人意,原因不外乎如下:装修费用太高,许多经销商苦不堪言,于是简单装修;厂家提供的包装方案不尽完善,或方案很好,但在施行时出现偏差;家具组合及家具与灯光、饰品、POP等终端宣传品如何有效搭配这需要很强的美学与艺术感,操作起来不易。这些现象直接造成家具与家居产品的整体配套不和谐,“整体家居空间”概念仍未得到有效的展示。

消费需求之“体验”篇

全面体验式消费风潮

20世纪80年代伊始,中国最具活力的消费群体先后经历了生存型消费及生存与发展并进的消费热潮。在21世纪,一种“全面体验式消费模式”的浪潮已经出现且正以强劲的势头渗透到社会生活的各个领域。

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式,使其亲身体验企业提供的产品或服务,让顾客实际感知产品或服务的品质或性能,从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。“宜家家居”这几年在中国市场的成功,得益于它将个性生活理念融入产品之中,让DIY变成消费者的一种生活态度,正是这种独特的体验式营销手笔,为“宜家”创造了一个又一个销售神话。

消费需求个性化、多样化

现在家具业的主流消费人群已经呈现新生代周期,70、80年代是最主要的消费群体,这些年代出生的人,追求另类、新潮、个性十足。在他们眼里,家居已不再是简单堆砌家具的地方,而是他们对个性的一种追求、对生活的一种见解与品位。

随着这些年房产市场的蓬勃发展,各种户型、装修风格的居室也层出不穷,大多数家具在设计的时候只是针对大众化,很难做到个性要求。很多家具在展厅里格调非常优美,一旦搬到消费者家中顿时黯然失色,不是尺寸不符合房子空间结构,就是家具款式不符合整体装修风格。

同时,大多数人都是第一次置业,对于家居的概念仍会感到茫然,在购买家具时也往往会货比三家、犹豫不决。这个时候,他们更需要专业的家居顾问能够及时给他们一些指导,如果在现场能创造一种虚拟体验的方式,让其在短时间内即可直观的体验到家具摆放在自己家里的真实效果,那么之前所有疑虑瞬间即可打消,大副降低了消费风险。

虚拟现实之“亮剑”篇

2007年的中国家具行业市场风云变幻,但挑战与机遇永远是并存的,当行业的发展出现群雄逐鹿,前景模糊的状况,一个新的格局即将诞生,正所谓“山雨欲来风满楼”。一位擅于铸剑的世外高人历经12载修为炼成天地之剑——“家具销售预知系统”,集萃剑气锋芒撼然问世,犹如一记惊雷炸响,刺破夜的黑幕,给沉闷的家具天空带来无限生机……

剑指展示成本

“省下来的就是利润”,这是一条颠扑不破的真理。而对家具厂商来说,这可不是一道好解决的数学难题。上面的数据已经显示出,卖场的展示成本已经成为家具厂商的一块心病,但如何有效的缩减这部分成本,他们愁肠百结却找不到行之有效的解决办法。

“家具销售预知系统”的目标就是为您节省每一分成本,让您实现利润最大化。通过应用此软件系统,卖场将不再需要庞大的展示空间,只需要在虚拟现实技术搭建的三维家居空间超逼真“体验”家居产品的配置效果。家居卖场利用该软件的电子样板间技术可将所有的家居产品完美的展示给消费者,从而以最快的速度吸引顾客。

剑指展示效果

运用“家具销售预知系统”,实现卖场布置“0”误差。只要完成平面摆设设计,就能自动生成卖场的3维场景。在此3维空间中,可以更改家具款式、家具摆放位置、调整灯光布局、摆放各种饰品……一切都满意后,可以模仿客流视觉制作动画,还能从任意不同的角度生成多幅照片级的3维效果图,作为卖场布置的统一视觉标准。展厅摆场、调场的平面摆设设计及三维效果设计一气呵成,仅需10分钟,还融入摆场经验参数,智能化饰品摆设、灯光设计,使卖场布置与预期效果“0”误差。

剑指购买风险

顾客总有这些疑虑:尺寸是否合适、空间预留是否合理、款式能否与装修风格配合、是否符合主人个性等。“家具销售预知系统”,10分钟内就能根据顾客的户型、装修风格、已有家具、新家具等,通过电脑生成真实的3维效果实景。真实、直观的家居效果通过电脑展现给顾客,在消费热情还未冷却之前,已经彻底消除各种购买疑虑,快速促成销售。

剑指销售格局

随着精装房的蓬勃发展,家具企业要想把握这拨拥有强劲消费力的个性业主,则必须改变过往那种守株待兔式的卖场销售,变成主动出击,因为在市场竞争白热化的今天,谁能快人一步,谁就占有商机。但家具属大件耐用消费品,运输、保管是个大难题,总不可能把家具直接搬到小区去吧?

借助“家具销售预知系统”操作方便、效果图精美、出图时间短等特点,在小区设点免费为业主、准业主提供家居设计。预先通过互动设计的方式把家具信息根植在他们心中,然后引导他们去卖场购买。实践证明,该销售模式成本低收效高,“深圳嘉豪”借助家具销售预知系统在宝安恒丰.理想居现场免费为业主提供家居设计,不仅带旺楼盘人气,且为他们赢得不少订单。

剑指销售乏力

运用“家具销售预知系统”在卖场实施免费家居设计,对提升销量有什么实质性的帮助?

1.吸引更多目标消费者。如果配合媒体炒作,其效果将更明显。

2.有效提升成交率,是“家具销售预知系统”最大的优势,一套软件相当于1000个能说会道的导购员。功能主要体现在:效果图仿真度高、降低购买风险、提高消费信心。顾客购买家具一般必须经过多次挑选,而运用高科技技术进行免费家居设计,为销售跟进提供了最好的切入点,同时在每个点上,都可以让消费者形成难忘的体验,由点形成线,由线形成面,由面形成体,从而掀起一股产品的消费风潮,在产品同质化的今天,让您的产品迅速建立差异化。

3、促成配套大单

“家具销售预知系统”能把厂部设计师的设计精髓融入到“智能专家方案库”,包括家具与家具、家具与饰品、家具与灯光的搭配方案,通过此可组合出专业、美观的家居布置方案,促进消费者照单购买全部家具及饰品,真正实现捆绑式销售。

业内知名企业通过运用“家具销售预知系统”均在销售上取得重大突破,如“曲美”,让顾客自行组合的个性化“二次设计”;“联邦集团”用“零风险购物”概念促进销售大副上升;“皇朝集团”凭借信息化技术创造消费者、经销商、皇朝3赢局面。

剑指操作繁杂

“家具销售预知系统”(包括家具卖场设计功能)是非常简易“傻瓜”型软件。即使没有电脑基础,区域经理、业务员、终端督导、设计师等人员,经过3天培训,就能轻松操作。如果在卖场由导购员兼任设计师,还可有效避免额外运营成本。

根据顾客房间尺寸,快速画出平面图(3分) 按照顾客的选择,摆放好家具(2分)

根据顾客喜好,随意变换款式及颜色(3分)圆方软件自动生成三维逼真摆放实景(2分)

创新是企业发展的灵魂,创新是企业发展的不竭动力,这早已成为各界人士的共识。对于目前的中国家具业,只有导入创新营销模式,才能拓展出新的增长空间,才能赢得超越对手的核心竞争力。诚然,最后的市场赢家,不在于你拥有了某种新手段,而在于你是否能借助这种“互动体验”式的销售工具去获取更多信息,开发更多客户,从而获取更多的市场份额。“互动体验式”营销风暴已成铺天盖地之势,您是接受它的洗礼还是惟恐避之不及呢?

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