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销售杂谈(6)――把“特别的爱给特别的你”

发布日期:2014-12-23   浏览 748 次
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在销售工作中,我们是否会注意到这样一个问题:同样的产品,不同的说法会有不同的结果;同样的事情,不同的人去做也会有不同的结果。在培训课上,我也会经常问大家,在我们的思维模式中,我们究竟在卖什么?客户为什么要买我们的产品?这些问题听起来似乎有点太小儿科,但我们经常会在一些基本的观念上走进误区。实际上,很多事情真的就像一层窗户纸,捅不破它,你什么也看不到。一旦捅破了,其实就那么简单。

曾经看到过一个“老太太买李子”的小故事,细细琢磨,我觉得这个故事能给我们带来很多启发。

一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个小贩,卖水果的,问:你要不要买一些水果?老太太说你有什么水果?小贩说我这里有李子,你要买李子吗?老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。

大家想一想,为什么?

第一个小贩急于介绍自己的产品,没有卖出去。

老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也象第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问(注意他的方式),我这里有很多李子,有大的,有小的,有酸的,有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。

但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子,老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问(注意他的方式),别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!

老太太听了很高兴。小贩又问,那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素,你儿媳妇一高兴,说不定能给你生个双胞胎出来呢!老太太一听,这个高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。

当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。

看了这个故事,我们来做一个简单的分析:

第一个小贩很像我们普通的销售人员,在销售工作中经常把着眼点放在自己的产品上,按照自己的思维方式,想当然地认为任何一个顾客都喜欢“又红又甜又大”的李子,很少站在顾客的立场上去看问题,很少去思考顾客究竟想要买什么这个问题,这种被动的、撞大运式的销售方式在过去市场不发达、产品紧缺的时代或许管用,而在目前市场竞争激烈、产品相对过剩、消费者的需求趋于多元化的时代,则很难有立足之地。所以如同这个小贩一样,他们的业绩总是很差。

第二个小贩很像我们比较有经验的销售人员,他们明白顾客需求的多样化,有意或无意地去了解顾客想要买什么,但有时候只是一种下意识的做法,并没有用一套专业的技巧或流程有意识地去探索顾客的需求,往往浅尝辄止,不能够把顾客真正的需求发掘出来。所以他们有业绩,但没有做到更好。

第三个小贩则很像我们出色的销售人员,在销售过程中非常重视发掘顾客的需求,通过一系列有技巧的发问,了解到那位老太太表面上是来买酸李子,但实际上是为了让自己的儿媳妇生男孩――想购买酸李子带来的利益,因为老太太笃信“吃酸生男”的民间传说。同时,又抓住老太太希望自己的儿媳妇在怀孕期间能够健健康康的心理,进一步发掘出更深层次的需求――为孕妇补充营养,并为老太太提出解决方案――多吃猕猴桃。最后,老太太的需求得到满足,小贩销售出猕猴桃,双方皆大欢喜。所以,像这样的销售人员,他们的业绩总是最好的。

由此可见,顾客所要购买的表面上是具体的产品,实际上他们想要的是产品所蕴含的利益。酸李子具有“孕妇可能生男孩子”的利益,所以老太太会买酸李子;猕猴桃具有“充分补充维生素”的利益,所以老太太会买猕猴桃。而这些,都与老太太的需求相吻合。这些需求,需要销售人员去挖掘。

有人说销售的艺术,在很大程度上就是针对顾客的不同心理做适当说明的艺术。这句话有一定的道理。

实际上,每一种产品都蕴含着不同的利益,而不同的顾客也存在着不同的需求。我们销售人员的作用,就是把顾客的这些不同的特殊需求挖掘出来,使之与产品利益相结合,或满足其需求,或解决其特殊问题,把"特别的爱给特别的你",这样才能打动顾客,把产品顺利销售出去。

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