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一对一咨询:单点突破的品牌承诺

发布日期:2014-12-23   浏览 406 次
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老板困惑:荣老师,我所在的行业产品和服务同质化比较严重,大家几乎都差不多,最后客户选择一个是比价格,一个是靠口碑。一旦客户选择我们后,很可能就会变成老顾客,因为确实都差不多,买谁的都一样,但是如果一直比拼价格,我们利润空间越来越小;仅仅靠口碑,我们增长太过缓慢。这种情况下,我们该怎么办?

荣振环老师支招:

如果整个行业产品和服务同质化现象比较严重,此时,赢得顾客的选择是第一位的。正如你所说,一旦客户选择后,他们可能会持续用你们的产品或服务,因为没有人愿意费精力再去转换。

此时,我给你们的建议是,单点突破的品牌承诺。

产品或服务同质化不要紧,关键你要形成你们的差异化品牌承诺,只有你的承诺差异化、与众不同,你才能在众多同质化的产品中脱颖而出。

举个例子,联邦快递当年在快递行业面临着激烈的竞争,计划难以立足。,

此时,联邦快递就在思考一个问题,用什么使得自己和别的企业产生区隔,用有说服力的方案让顾客优先选择。

他们决定用一项政策或承诺让自己凸显出来,于是他们的广告代理商帮助他们想到了一个“隔夜送达”的广告语,并举办了一次大型的宣传活动来推广它。

如今,联邦快递已经成长为世界上最大的运输公司之一。

这句广告实际上就是一种单点爆破的品牌承诺。它显示了联邦快递与其他竞争者的不同之处,即如果真的需要快速到达,请使用联邦快递。它暗示如果你的包裹却是需要第二天到达目的地,联邦快递是唯一的选择。

那是不是,联邦快递所有的包裹都是隔夜到达呢?答案是否定的,隔夜到达只是一种快递选择,即重要包裹隔夜到达,你可以选择这项服务,也可以选择普通物流,实际上,当时很多快递公司也有这项服务,但是他们没有率先说出来,占领隔夜到达这个关键词。

联邦快递率先提出,实际上,他们从功能服务上并没有太大改变,但是改变的是顾客对联邦快递的心智认知。大家因为其捆绑了隔夜到达这个标签,就认为联邦快递很可靠,很快。

这就是联邦快递单点爆破的品牌承诺,他并不是所有包裹都能够做到隔夜到达,但是他的这一品牌承诺,改变了公众对其的认知,形成了差异化的品牌个性。、

所以,你们也要思考,在哪个方面可以做到单点爆破的品牌承诺,当然,这个品牌承诺要立足于三点:自身维度、竞争维度和顾客维度。自己能力和资源要能够支撑,竞争对手做不到或者做得不够你好;一定符合顾客需求和价值,是顾客最在乎的利益点。

从这三个维度出发,来构思你的爆破承诺,相信可能就是因为这个品牌承诺,让你在同质化的红海中脱颖而出,成为顾客心目中差异化的品牌。而一旦你建立这种差异化,赢得更多初次选择,你就很快能够领跑,而你的领跑地位又会强化你这种品牌差异化,你的品牌就完成了自我驱动。

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